疫情對大多數經(jīng)銷(xiāo)商的生意都造成了影響，某經(jīng)銷(xiāo)商透露，年后2個(gè)多月他只做了一套小產(chǎn)權房訂單。但也有一些例外——如，華鵬陶瓷合肥經(jīng)銷(xiāo)商雷鳴卻告訴陶城君，“我們1-7月的工程量是去年的兩倍，最少增長(cháng)200%以上，我們現在已經(jīng)完成了去年的總量了。”
與此同時(shí)，陶瓷十大品牌華鵬陶瓷總部2020年1-6月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也增長(cháng)了40%，7月份同樣保持了增速。陶城君和華鵬總經(jīng)理姚松榕聊天時(shí)，他總是很謙虛，歸之為“做好了品牌的基礎工作，自然就增長(cháng)了”。但根據陶城君對經(jīng)銷(xiāo)商的“暗訪(fǎng)”發(fā)現，之所以能夠拿下新基建、高端住宅和教育工程等眾多項目，并非靠簡(jiǎn)單粗暴的方式。雷鳴就說(shuō)：
- 金杯銀杯不如施工單位的口碑，我們所有的生意都是長(cháng)期客戶(hù)、施工單位引薦過(guò)去的。
- 這么多年來(lái)，我們沒(méi)有一分錢(qián)是應收賬款，他們都是先付錢(qián)，而最高的一次，生產(chǎn)預付款就占總合同的70%。
- 我們要用與眾不同的服務(wù)，讓客戶(hù)感到刻骨銘心，最終服務(wù)目標是讓客戶(hù)找不到任何拒絕付款的理由。
這是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)服務(wù)創(chuàng )造價(jià)值的典型案例。而華鵬總部自2019年以來(lái)，則把重心放在打造產(chǎn)品、推廣體系與團隊幫扶體系上，尤其是打造了90天快速盈利系統幫助經(jīng)銷(xiāo)商盈利，姚松榕說(shuō)，“到底什么是品牌？我們覺(jué)得就是能幫經(jīng)銷(xiāo)商盈利，幫他們掙錢(qián)，帶著(zhù)他們掙錢(qián)。”
或許，正是有了這樣的這種理念和分工，品牌商(總部)和經(jīng)銷(xiāo)商能更好地合作、分工，形成雙贏(yíng)。
華鵬陶瓷合肥經(jīng)銷(xiāo)商 雷鳴
“不用華鵬就停工”
“客戶(hù)到哪都帶上我們”
精裝房深度攔截讓許多經(jīng)銷(xiāo)商生存壓力變大。湖北當陽(yáng)市經(jīng)銷(xiāo)商王先生表示，房企和陶企直接要貨，“這就要了我們經(jīng)銷(xiāo)商的老命了，毛坯房越來(lái)越少，我們的生意都越來(lái)越淡。”
工程渠道已成為很多經(jīng)銷(xiāo)商的“必爭份額”，但陶瓷行業(yè)知名專(zhuān)家、知行智庫總策劃姚若晗認為，“目前國內90%的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有做工程經(jīng)驗。”
而雷鳴攻下了安徽新機場(chǎng)、安徽高速公路、合肥高鐵、合肥廬江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區、淮南技工學(xué)校、淮南中鐵南山里高端住宅、安徽移動(dòng)5G基站等眾多標桿形象工程項目。“安徽理工大學(xué)是我們最大的一個(gè)項目，瓷磚需求量高達55萬(wàn)㎡。”
“很多施工單位合作伙伴有時(shí)候會(huì )為了我們，寧可得罪業(yè)主，不用華鵬就停工。”雷鳴自豪地說(shuō)，“我們很多客戶(hù)到哪都帶上我們，金杯銀杯不如施工單位的口碑，我們所有的生意都是長(cháng)期客戶(hù)、施工單位，幫我們引薦過(guò)去的。”
有些經(jīng)銷(xiāo)商表示，工程渠道空間很大，但結款是一大難題。而雷鳴告訴陶城君，“這么多年來(lái)，我們沒(méi)有一分錢(qián)是應收賬款，我堅持找最好的合作伙伴，他們都是先付錢(qián)，最高的一次，我們給華鵬的生產(chǎn)預付款就占總合同的70%。”
針對結款慢，雷鳴反問(wèn)道，“為什么很多人做了工程卻收不到款？難道都是施工單位的問(wèn)題嗎？商家不需要承擔一定的責任嗎？”
通常經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )指責施工單位沒(méi)有誠信，但很少反思自己是否誠信。“我們向施工單位和業(yè)主承諾的價(jià)格、稅金、運輸、到貨時(shí)間、售后服務(wù)、免費提供的服務(wù)，我們承諾的每一項內容，都有人監控嗎？有嚴格按照承諾去做嗎？這難道不是誠信范疇嗎？”
他認為，做工程渠道不僅要長(cháng)年累月把服務(wù)做好，誠信也非常關(guān)鍵，“我們最終的服務(wù)目標是讓客戶(hù)找不到任何拒絕付款的理由。”
很多人認為做工程渠道最重要的是“搞關(guān)系”，甚至提出“四度理論”，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，認為這四種營(yíng)銷(xiāo)模式的作用是依次降低的。
而雷鳴認為服務(wù)是最關(guān)鍵的，“很多瓷磚品牌的產(chǎn)品價(jià)格都差不多，我們最后能拿下工程項目的臨門(mén)一腳在什么地方？我認為就是華鵬的附加值——差異化的特色服務(wù)，服務(wù)要比別人好，別人不做的服務(wù)我們一定要去做，而且要不斷做好。”
談及服務(wù)方面，雷鳴說(shuō)，“我們要用與眾不同的服務(wù)，讓客戶(hù)感到刻骨銘心。最好把施工單位寵得不像樣子，讓他付了錢(qián)什么事都不用做，這樣一旦他換品牌就很不適應，他還是會(huì )回來(lái)找我們”。
“讓客戶(hù)無(wú)法拒絕付款”的秘密
雷鳴拿下那么多大項目，他們如何用服務(wù)做到讓客戶(hù)刻骨銘心？他介紹了華鵬幾個(gè)與眾不同的工程渠道服務(wù)“大招”。
僅送樣板這一環(huán)節，雷鳴就摸索出了4個(gè)特色服務(wù)細節。
第一，在拿到建筑施工圖后，團隊會(huì )進(jìn)行嚴格研究，找出客戶(hù)真正需要的品種、規格、型號和技術(shù)參數。“客戶(hù)要600mm的產(chǎn)品，你送800mm干嘛？”
第二，在送樣板前，要根據客戶(hù)的需求量，查一下廠(chǎng)里有多少庫存，以及廠(chǎng)里的生產(chǎn)排期狀況。“飯店給你推銷(xiāo)了很多特色菜，但你剛點(diǎn)完，他就說(shuō)賣(mài)完了，你會(huì )不會(huì )生氣？我們要確保能夠供貨才可以送樣品。”
第三，很多知名商家在送板時(shí)只是把每片磚打一片，貼個(gè)標簽就送給客戶(hù)。而雷鳴不只是在送樣品，而是送一個(gè)簡(jiǎn)易的效果圖給客戶(hù)，讓客戶(hù)能夠直接感受到這就是他圖紙想要表現的東西。
第四，在樣板展示環(huán)節，其他商家可能只要一面墻，而雷鳴需要一個(gè)會(huì )議室，因為他提供了3個(gè)方案，用實(shí)物、效果圖、彩平圖充分展示客戶(hù)圖紙需要的效果，“讓客戶(hù)一看就明白，而不用再多問(wèn)一句，問(wèn)一句就證明你有一件事沒(méi)有做到位，這才真正體現換位思考。”
而在送完樣品后，雷鳴還有很多方式讓客戶(hù)省心和節省成本的服務(wù)細節。
通常，施工單位在報需求量時(shí)，要么報多，要么報少。報多了會(huì )占用經(jīng)銷(xiāo)商的庫存，導致產(chǎn)品成本就變高。報少了，生產(chǎn)數量不夠又容易出現瓷磚色號不同的問(wèn)題，加大施工難度。
為此，雷鳴團對還要統計每一層樓、每個(gè)房間、每個(gè)墻面的實(shí)際瓷磚使用數量，“我們最高記錄是統計了42棟樓的用量，這樣跟廠(chǎng)里簽合同時(shí)就比較準確。”
他甚至還把每一層、每個(gè)房間的用量、規格、品種和色號都統計好，匯總成一個(gè)工程檔案，發(fā)個(gè)電子版給客戶(hù)。這樣做有多個(gè)好處，一是在發(fā)貨時(shí)可以根據客戶(hù)需要，針對不同樓層的工程進(jìn)度有針對性的發(fā)貨，而保證供應產(chǎn)品不會(huì )出錯。二是若干年后項目需要修整，“施工單位可以直接告訴我8號樓三層幾零幾房間少了一片磚，我們就知道他要什么產(chǎn)品，如果沒(méi)有這個(gè)工作，施工單位就只能把磚敲出一片扛著(zhù)到市場(chǎng)去做對比”。
第三個(gè)服務(wù)就是幫客戶(hù)節省用磚。雷鳴會(huì )根據客戶(hù)踢腳線(xiàn)、樓梯踏步、三角板、窗臺板等場(chǎng)景的使用量，把裁下來(lái)的所有邊角料進(jìn)行充分分析，然后拉到加工廠(chǎng)。“我們的服務(wù)宗旨就是為客戶(hù)節約每一條磚。”
雷鳴說(shuō)，前期工作很累，成本也很高，但是做完之后，后期的工作變得很簡(jiǎn)單，“而95%的商家前期做得很簡(jiǎn)單，后面就累，他們嫌煩”。
雷鳴的團隊
一店一策、優(yōu)勢產(chǎn)品
華鵬助力經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓工程渠道
除了服務(wù)外，華鵬也為雷鳴開(kāi)拓工程渠道提供了很多支持。越來(lái)越多的地產(chǎn)商、工程商紛紛繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接和陶瓷廠(chǎng)家合作，導致經(jīng)銷(xiāo)商對接工程渠道的能力逐步削弱。但華鵬卻是著(zhù)力于幫助經(jīng)銷(xiāo)商精準迎擊工程渠道開(kāi)拓的痛點(diǎn)、難點(diǎn)，幫助他們在行業(yè)競爭中脫穎而出。
“我跟華鵬合作了26年”，雷鳴從華鵬廠(chǎng)創(chuàng )立之初，就加入華鵬陶瓷經(jīng)銷(xiāo)體系，他甚至還記得當時(shí)的廣告詞，“華鵬金黃米花磚，新一代地磚”。
雷鳴告訴陶城君，“華鵬第一代的金黃米花磚在市場(chǎng)上有絕對的優(yōu)勢，那是很掙錢(qián)的，給我帶了第一桶金，改變了我的人生。”
而華鵬的產(chǎn)品優(yōu)勢也一直延續到工程領(lǐng)域。雷鳴認為，華鵬擁有二十多年生產(chǎn)經(jīng)驗，歷代代表性產(chǎn)品都有突出的競爭優(yōu)勢，掌握微粉顆粒磚體系、白磚體系、高耐磨一次燒微晶玉體系、柔光磚體系四大特色產(chǎn)品核心技術(shù)，產(chǎn)品規格都很全面，還有具有高度差異化的29°柔光磚。
“華鵬還有一個(gè)優(yōu)勢——它是一個(gè)負責任的品牌。”雷鳴說(shuō)，價(jià)格便宜的瓷磚在很多工程項目中是有競爭力的，但是那些品牌常常出了問(wèn)題以后就推卸責任，這讓讓商家很寒心。“華鵬是一個(gè)負責任的品牌和企業(yè)，它嚴格按照國標和內控標準來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，一旦出問(wèn)題，廠(chǎng)家會(huì )出面解決，這讓我們商家感到放心。”
同時(shí)，工程渠道通常采取價(jià)格優(yōu)先的競標機制，雷鳴表示，對他幫助很大的是華鵬靈活的銷(xiāo)售政策——一店一策。
首先，華鵬跟經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的溝通，會(huì )根據實(shí)際情況，在價(jià)格上給予優(yōu)惠，幫助經(jīng)銷(xiāo)商在工程競標中更具競爭力。同時(shí)，更為重要的事，華鵬也一直為經(jīng)銷(xiāo)商考慮，沒(méi)有要求他們壓貨或提供押金，從而減輕經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力，更好備戰工程渠道。
其次，工程項目合作中，保證及時(shí)供貨是實(shí)現服務(wù)和信用的關(guān)鍵，“華鵬是可以溝通的，在很多時(shí)候，都能根據工程需要，優(yōu)先安排生產(chǎn)”。
另外，華鵬還提供了各種幫扶，2020年投放1.5億專(zhuān)款，打造90天快速盈利通道，總部還派人來(lái)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的工作，在廣告宣傳上也不斷給予支持。
附：部分華鵬合肥重點(diǎn)工程項目
高端住宅——淮南中鐵南山里
中鐵房地產(chǎn)集團有限公司是世界500強企業(yè)——中國鐵建股份有限公司的全資子公司，為國資委確定的16家以房地產(chǎn)作為主業(yè)的央企之一。
淮南中鐵南山里項目位于舜耕山下，總占地約225畝，總建面約23萬(wàn)方中式大宅，順地脈之勢，劃分為南府北院，南府為15棟疊景洋房，北院為22棟寬景闊宅。
教育工程——安徽省淮南技工學(xué)校
安徽省淮南技工學(xué)校是政府部門(mén)主辦的一所高級技校，是省“機電高技能人才培訓基地”。學(xué)校座落在淮南市田家庵區朝陽(yáng)東路，總占地501畝，其中校本部占地101畝，新校區占地400畝。
學(xué)?？偨ㄖ娣e82560㎡，其中校本部建筑面積35000㎡，新校區一期建筑面積47560㎡，主要為實(shí)訓中心。華鵬陶瓷參與新校區建設，隨著(zhù)項目進(jìn)展，緊張供貨中。
政府工程——合肥廬江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區
安徽合肥廬江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區屬于省級經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區，位于合肥南大門(mén)的廬江縣城規劃區內，總體規劃面積35.86平方公里，分為“一心”（環(huán)移湖商業(yè)商務(wù)中心），“四園”（智能裝備制造產(chǎn)業(yè)園、新能源新材料產(chǎn)業(yè)園，安全健康食品產(chǎn)業(yè)園，資源綜合利用產(chǎn)業(yè)園（亦稱(chēng)靜脈產(chǎn)業(yè)園））。
廬江高新區規劃面積35.86平方公里，園區已完成起步區20平方公里區域內路網(wǎng)、供電、給排水、綠化、亮化等基礎設施建設配套建設，完成18平方公里范圍內的征地拆遷和安置等工作，為承接產(chǎn)業(yè)轉移，搶占工業(yè)發(fā)展制高點(diǎn)奠定了堅實(shí)的基礎。
新基建——安徽移動(dòng)5G基站
作為中國三大網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商之一，中國移動(dòng)對于5G的布局早已箭在弦上。華鵬陶瓷入選安徽移動(dòng)陶瓷板塊唯一供貨商，助力全省5G基站建設。同時(shí)，參與中國移動(dòng)（淮南）數據中心和安徽移動(dòng)通信生產(chǎn)指揮樓的翻新建設。
2019年華鵬陶瓷已為安徽移動(dòng)合肥、宣城等多個(gè)地級市5G基站項目工程提供地磚產(chǎn)品。
