終端4個(gè)維度競爭！有人賣(mài)磚不賺錢(qián)，有人一年開(kāi)30個(gè)分銷(xiāo)商…

市場(chǎng)競爭日益激烈。目前，終端已呈現金字塔型的四級競爭結構，“越往下越慘烈”，很多批發(fā)、流量型品牌利潤微薄，甚至惡性競爭到不賺錢(qián)的程度。但也有不少品牌通過(guò)多方位賦能，迅速擺脫價(jià)格戰的泥潭，成為令人艷羨的成長(cháng)型代表。

得益于超千萬(wàn)的常住人口、產(chǎn)區+銷(xiāo)區的雙重角色，以及物流之都的便捷優(yōu)勢，臨沂多年來(lái)一直保持著(zhù)重要的影響力。也正是因此，臨沂成為陶企“北上”的第一站，多個(gè)大品牌紛紛在此成立中心倉或分公司。

在品牌紛紛扎堆的臨沂，有一個(gè)品牌，用一年的時(shí)間開(kāi)發(fā)了30余家分銷(xiāo)商，它就是華鵬。他們是怎么做到的？有何秘訣？

大品牌“北上”扎堆臨沂

原因是什么？

據第七次全國人口普查結果顯示，在山東省16個(gè)地級市中，人口超過(guò)1000萬(wàn)人的市有2個(gè)，其中，臨沂以1101.8萬(wàn)人位列第一，占山東省總人口的比重10.85%。

如此眾多的人口，產(chǎn)生的瓷磚需求相應龐大。

陶城君了解到，2021年1-10月份，臨沂商品住宅項目銷(xiāo)售面積前10名合計銷(xiāo)售面積為164.6萬(wàn)㎡，排行榜前三位項目銷(xiāo)售面積均超過(guò)16萬(wàn)㎡。再加上此前的已購未裝，以及農村自建房，僅2021年臨沂市就有超過(guò)200萬(wàn)平方米面積的裝修需求。據臨沂業(yè)內人士介紹，臨沂5區9縣，目前精裝房占比不足10%。

同時(shí)，陶城君了解到，越來(lái)越多的陶瓷行業(yè)頭部品牌將臨沂視作“北上”的橋頭堡：

第一、臨沂作為同時(shí)具備產(chǎn)區和銷(xiāo)區功能的陶瓷產(chǎn)品集散地，本身就擁有極為成熟的陶瓷市場(chǎng)，大批陶瓷行業(yè)專(zhuān)業(yè)人員常年活躍于此，臨沂具備相應的人才儲備；

第二、臨沂作為“物流之都”，其物流網(wǎng)絡(luò )覆蓋全國1800個(gè)縣級以上網(wǎng)點(diǎn)；

第三、臨沂近年交通基礎設施快速發(fā)展，高鐵北站加強內外連接，提升城市出行效率。航空方面，根據《山東省民用機場(chǎng)布局規劃》，2018-2035年，臨沂市將布局建設11個(gè)通用機場(chǎng)，沂蒙大地即將邁入通航新時(shí)代，大大提升了南北互通效率；

第四、2021年5月27日，有媒體發(fā)布《2021年城市商業(yè)魅力排行榜》，臨沂入圍二線(xiàn)城市，進(jìn)一步擴大了臨沂的市場(chǎng)影響力。

有這樣的基礎，近年來(lái)頭部品牌紛紛落子臨沂。其中鷹牌在臨沂建立中心倉，新明珠旗下薩米特在臨沂建立中心倉，華鵬更是在此大展拳腳。

四維競爭

金字塔型競爭結構

臨沂有著(zhù)雙重身份。

作為產(chǎn)區，臨沂高峰期間擁有150余條瓷磚生產(chǎn)線(xiàn)；作為銷(xiāo)區，臨沂物流便捷，據當地行業(yè)人士介紹，可以輻射全國的市場(chǎng)，海南、四川、內蒙、新疆都會(huì )輻射到，臨沂瓷磚日批發(fā)量在全國建材市場(chǎng)首屈一指。

同時(shí)，臨沂競爭程度異常激烈，陶城君走訪(fǎng)解到，目前臨沂產(chǎn)區陶瓷市場(chǎng)的競爭處于金字塔型競爭態(tài)勢。

第一層 本土品牌、產(chǎn)品的競爭

這類(lèi)型市場(chǎng)主要發(fā)生于批發(fā)市場(chǎng)，“競爭到不賺錢(qián)”可以說(shuō)是常態(tài)。如A品牌某款產(chǎn)品單價(jià)50元，B品牌則以49元出售，C品牌以48元出售，而廠(chǎng)家的出貨價(jià)為48元，市場(chǎng)上大家以流量形式競爭，最后獲取廠(chǎng)家返點(diǎn)。

第二層 臨沂本土產(chǎn)品與外產(chǎn)區產(chǎn)品的競爭

在該類(lèi)型市場(chǎng)中，勝負取決于產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。比如本土中板與江西中板的競爭，在9月漲價(jià)之前，江西一些品質(zhì)優(yōu)良中板通過(guò)陸運至臨沂仍具備價(jià)格優(yōu)勢，而在煤炭?jì)r(jià)格上揚之后，江西中板相比臨沂當地產(chǎn)品則優(yōu)勢受挫。

第三層 廣東流量型品牌的相互競爭

主要戰場(chǎng)仍然是批發(fā)型市場(chǎng)，打法與第一層類(lèi)似，相比第一層的特殊之處在于，整體價(jià)格比第一層價(jià)格高，激烈程度略低于第一層。

第四層 一線(xiàn)品牌的競爭

如華鵬、冠珠、東鵬等品牌的競爭，戰場(chǎng)主要在朱陳建材市場(chǎng)，或者臨沂當地高端賣(mài)場(chǎng)。

也正是由于上述前三層市場(chǎng)競爭愈加激烈，一些瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要破局之路。對此，華鵬(臨沂)經(jīng)銷(xiāo)商侯福雷或許更有話(huà)語(yǔ)權，其在臨沂門(mén)店開(kāi)業(yè)之前就成功開(kāi)發(fā)了6家分銷(xiāo)，2020年9月26日開(kāi)業(yè)至今，已穩定開(kāi)發(fā)30余家分銷(xiāo)商。

品牌、形象、產(chǎn)品、幫扶

全方位扶持

對于加入華鵬，侯福雷有自己一套樸素的道理，“我的優(yōu)勢是分銷(xiāo)渠道比較發(fā)達，所以選擇品牌時(shí)，希望能夠與我的分銷(xiāo)體系匹配度較高，另外我一直堅定認為，只有好東西才能長(cháng)久，所以產(chǎn)品非常重要。”

侯福雷介紹，在門(mén)店開(kāi)業(yè)之前，就已經(jīng)有6家加盟商，在此后又逐漸開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)一年時(shí)間現在已有30余家分銷(xiāo)，短期之內達到這樣的效果，侯福雷認為主要有以下的原因。

鷹牌體系的品牌力

侯福雷在此前的運營(yíng)中深切感受到，客戶(hù)到店選磚的第一要素就是廣東磚。因此，侯福雷堅定在現有廣東品牌中選擇。而華鵬隸屬于鷹牌集團，企業(yè)根基深厚。“這是最關(guān)鍵的原因，一個(gè)靠得住的廠(chǎng)家非常關(guān)鍵，如果選擇不靠譜的企業(yè)，有可能我還在做著(zhù)，廠(chǎng)家就沒(méi)了。“侯福雷說(shuō)道。

從外而內的形象力

侯福雷介紹，在眾多分銷(xiāo)的開(kāi)拓過(guò)程中，有一位至今令其印象深刻的分銷(xiāo)商。該客戶(hù)在考察目前朱陳建材市場(chǎng)時(shí)看到華鵬的外立面非常漂亮，遂決定到里面參觀(guān)。“我們外立面確實(shí)花了很多心思，花了30余萬(wàn)去打造。”侯福雷說(shuō)道。

上述客戶(hù)在進(jìn)一步考察華鵬展廳及產(chǎn)品體系，繼而決定在做華鵬滕州分銷(xiāo)，目前其店面面積為760平方米。侯福雷介紹，在成功簽約之后，該客戶(hù)才告訴侯福雷，其本來(lái)已計劃加入另一華東品牌。

據了解，陶瓷十大品牌華鵬陶瓷臨沂旗艦店，是華鵬陶瓷全新一代2.0展廳的最新設計元素代表作之一，無(wú)論是各式風(fēng)格的空間，還是精益求精的細節都盡顯極致，侯福雷介紹，“其各地分銷(xiāo)也都是按照這樣標準裝修，符合華鵬陶瓷高端品牌的定位。”

拳頭產(chǎn)品的競爭力

侯福雷介紹，上述提到四級金字塔式的競爭，有部分原因就在于產(chǎn)品的同質(zhì)化。而華鵬產(chǎn)品體系全面，無(wú)論是規格、花色、還是工藝都能在同級市場(chǎng)中脫穎而出，“我在做華鵬之前，店面裝修也很好，但客戶(hù)進(jìn)來(lái)之后就覺(jué)得產(chǎn)品低端，最后選擇其他品牌，這樣的客戶(hù)不在少數。”侯福雷講道。

而華鵬產(chǎn)品體系完整，其中拳頭產(chǎn)品29°柔光磚，更是具備國家專(zhuān)利的產(chǎn)品，在終端能夠快速形成差異化競爭。“現在終端流行無(wú)主燈設計，柔光磚于這種裝修風(fēng)格搭配非常匹配。”侯福雷介紹說(shuō)。

90天快速盈利系統加持力

侯福雷坦言，除了上述提到的品牌、產(chǎn)品、形象之外，華鵬最打動(dòng)他的就是對于經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓分銷(xiāo)店額支持力度。

陶城君了解到，2019年，華鵬投入1.5億元，打造90天快速盈利系統，針對終端經(jīng)銷(xiāo)商從設計、推廣、渠道、運營(yíng)、培訓全方位賦能；通過(guò)一對一建立完整的成長(cháng)周期，為經(jīng)銷(xiāo)商降低運營(yíng)風(fēng)險、提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，是轉型升級、模式創(chuàng )新中強而有力的一套盈利系統。

2021年4月，陶瓷一線(xiàn)品牌華鵬陶瓷再次以山東臨沂為中心，聯(lián)合班莊、滕州、壽光、郯城、蘭陵、贛榆、日照、平邑、東海、沛縣，啟動(dòng)5H項目10區聯(lián)動(dòng)大惠戰。

華鵬5H門(mén)店業(yè)績(jì)倍增系統，是在華鵬90天快速盈利系統下延伸出5H門(mén)店業(yè)績(jì)倍增系統，為經(jīng)銷(xiāo)商解決經(jīng)營(yíng)中團隊管理和業(yè)務(wù)管理兩大核心問(wèn)題，為終端賦能實(shí)現團隊打造和業(yè)績(jì)倍增。

侯福雷介紹，華鵬90天快速盈利系統極大地減輕經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)。

對于2022年，侯福雷顯得躊躇滿(mǎn)志，他認為2022年的業(yè)績(jì)必然將超過(guò)2021年，各分銷(xiāo)與品牌之間的粘性十足，臨沂輻射整個(gè)山東、蘇北、以及部分河南、河北、安徽，計劃將分銷(xiāo)體系再度細化。

第一，將周邊區縣空余市場(chǎng)盡量鋪滿(mǎn)

侯福雷對品牌有些樸素的認識，他認為品牌就是大家都聽(tīng)說(shuō)、都知道，什么是好品牌就是店面開(kāi)的足夠多。

第二，再度提升終端店面在高端市場(chǎng)的占有率

侯福雷提到，2022年是華鵬在臨沂市場(chǎng)的關(guān)鍵一年，他已經(jīng)計劃在一些區縣高端市場(chǎng)的占有率，比如在泗水，一家居然店，一家市場(chǎng)店，其中居然店作為形象店，市場(chǎng)店更多承擔銷(xiāo)售職能。

第三，做好中心倉的準備

侯福雷提到目前30余家分銷(xiāo)銷(xiāo)量穩定，在分銷(xiāo)達到一定基數以上，且能都具備較強的銷(xiāo)售能力，“屆時(shí)建立華鵬臨沂中心倉將水到渠成”侯福雷說(shuō)。