華鵬牛商第5期 | 深耕工程渠道，服務(wù)贏(yíng)未來(lái)

蘇州是一座富有文化和創(chuàng )新的城市，在改革開(kāi)放的浪潮中傲立橋頭，多年位居全國城市GDP前列，素有“最強地級市”的榮譽(yù)稱(chēng)號，在城市的發(fā)展進(jìn)程中涌現了許多杰出的企業(yè)家和商人。

蘇州華鵬陶瓷總經(jīng)理陳大族是溫州泰順縣人，浙江泰順在中國版圖之上，擁有一個(gè)響亮的集體稱(chēng)號“泰商”，走出眾多商業(yè)人才，并在全國做了接近1000個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，從而成就了“中國市場(chǎng)投資第一縣”的美名。從小耳濡目染“中國猶太人”的經(jīng)商傳奇，也堅定了他經(jīng)商的念頭。從一名倉庫搬運工到自主創(chuàng )業(yè)，從批發(fā)到運營(yíng)品牌，現在年銷(xiāo)過(guò)千萬(wàn)。華鵬牛商第5期帶大家深入了解蘇州華鵬陶瓷總經(jīng)理——陳大族，來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他與華鵬的故事。

您從事建材行業(yè)多少年了，是什么契機讓您接觸了瓷磚行業(yè)？

我從事建材行業(yè)快有20年了。在20歲出頭的年紀初入社會(huì )，開(kāi)始從事過(guò)幾種不同的行業(yè)都不太理想，村里好多人都在蘇州做建材生意，然后在村里伙伴的邀約下，去到那邊的建材市場(chǎng)，在倉庫做起了搬運工，一做就是五年。

看到蘇州日新月異的發(fā)展步伐，憑借敏銳的經(jīng)商嗅覺(jué)及在老鄉的建議下，我認為陶瓷行業(yè)大有可為。確定了發(fā)展方向后來(lái)到佛山尋求合作廠(chǎng)家，在眾多陶瓷品牌的考察中，結合市場(chǎng)需求，我確定了品牌化的發(fā)展方向。想選擇穩健且有實(shí)力的品牌合作，了解到華鵬的品牌及國資背景，并考察了產(chǎn)品線(xiàn)及質(zhì)量，在和眾多品牌廠(chǎng)商的洽談后，最終確定了華鵬。

現在回想起來(lái)，真的很苦，太難了。剛創(chuàng )業(yè)那會(huì )，手頭也沒(méi)什么錢(qián)，就憑著(zhù)一腔熱血做了，就是不甘命運如此的那股勁頭支撐我走到現在。

 與華鵬牽手已有6年，談?wù)勁c華鵬的合作感受？

蘇州作為一個(gè)經(jīng)濟大市，各行各業(yè)都趨于完善，建材商圈也是星羅棋布，在眾多建材商圈中我看中了橫塘這個(gè)建材商圈，在家樂(lè )居商城建立自己的品牌窗口店，華鵬陶瓷專(zhuān)賣(mài)店就在家樂(lè )居一樓核心區域完美綻放，陶瓷一線(xiàn)品牌華鵬陶瓷行業(yè)首創(chuàng )的29°柔光磚一經(jīng)面世，就受到了當地消費者的熱烈追捧和瘋狂搶購，我看到店面自開(kāi)業(yè)開(kāi)始銷(xiāo)售額的持續提升，更加堅定了當時(shí)的正確選擇。

我選擇華鵬的原因主要有三點(diǎn)，一是29°柔光產(chǎn)品花色具有非常強的前瞻性和個(gè)性化，比同品牌的柔光更具特點(diǎn)，特別是柔光5.0的臻石系列，在高端群體中都很受認可；二是品牌IP有記憶點(diǎn)，很容易被消費者記??；三是還有柔光國家專(zhuān)利證書(shū)，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)比較有說(shuō)服力。加之品牌歷史底蘊深，還有國資背景做背書(shū)，增加了客戶(hù)的信任度。代理華鵬這么些年，通過(guò)家裝、工程渠道的深耕，就是一句話(huà)，我賺到了錢(qián)。

產(chǎn)品質(zhì)量是生意長(cháng)遠發(fā)展的關(guān)鍵。我每年業(yè)績(jì)保持穩定的增長(cháng)，工程渠道占了很大一部分，這些成績(jì)離不開(kāi)廠(chǎng)商合力以及總部政策的大力支持和配合，例如渠道產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)把控，及時(shí)靈活、易操作的供應鏈都是很關(guān)鍵的因素，這一點(diǎn)是非常感謝總部的。

前臺展示區

作為蘇州超級旗艦店，您是如何去運營(yíng)的？

一、 團隊提升

隨著(zhù)店面銷(xiāo)售的持續火爆，我開(kāi)始不斷擴大銷(xiāo)售團隊規模，組建了10人的銷(xiāo)售服務(wù)團隊，在得到華鵬總部一對一的專(zhuān)業(yè)培訓后，從售前、售中、售后做到專(zhuān)人專(zhuān)崗，完成專(zhuān)業(yè)化服務(wù)團隊的蛻變，贏(yíng)得了顧客的廣泛認可。

二、 服務(wù)升級

隨著(zhù)團隊規模不斷擴大與銷(xiāo)售額的不斷提升，現有的店面已經(jīng)承載不了消費者的選擇需求，于是投入重金在距離家樂(lè )居2公里的地方增設了一個(gè)上千平米的倉庫綜合店，采用前店后倉的模式，店面500方由華鵬總部標準設計，產(chǎn)品得到了更完美的呈現，更好地滿(mǎn)足了客戶(hù)對于個(gè)性化裝修的需求，陶瓷十大品牌華鵬品牌的影響力進(jìn)一步得到傳播。

旗艦店空間展示

三、 渠道深化

前店后倉的模式落地后，很多的設計師慕名而來(lái)，華鵬柔光磚在設計師群體中也廣為傳播，看到此現狀，我就在思考如何長(cháng)期性穩固設計師渠道，讓更多的設計師使用華鵬的柔光產(chǎn)品，于是果斷組建家裝團隊，分組服務(wù)規模家裝公司和高端工作室。有專(zhuān)業(yè)團隊的針對性跟進(jìn)，加上設計師及華鵬總部戰略合作的設計軟件的加持，華鵬陶瓷的產(chǎn)品優(yōu)勢和專(zhuān)業(yè)服務(wù)得到了廣大家裝公司和高端設計師的好評，家裝渠道的銷(xiāo)售額也在節節攀升，華鵬陶瓷在家裝渠道的影響力也越來(lái)越大。

旗艦店選材區

蘇州華鵬以工程渠道為主，您是怎么去運營(yíng)的？談?wù)勀僮鞯墓こ探?jīng)典案例。

隨著(zhù)十四五時(shí)期節能環(huán)保的發(fā)展要求，精裝房的城市占比逐步提升，傳統銷(xiāo)售渠道難免受到影響，在此銷(xiāo)售變革的時(shí)刻，我順勢而為，堅定確立未來(lái)工程為主的發(fā)展方向。工程渠道的開(kāi)拓需要各種社會(huì )資源，從0-1是需要花費很長(cháng)的時(shí)間和精力去公關(guān)的，這樣時(shí)間的效率就非常低，面對龐大的店面、倉庫和人員費用壓力，決定以工程服務(wù)商的發(fā)展為主要定位，為有資源、有人脈、有關(guān)系的人提供工程服務(wù)，于是組建了8人的工程服務(wù)團隊。

部分工程案例

從前期的項目跟進(jìn)、品牌入圍，到項目選板定板、項目招標、合同簽訂，再到項目供貨、施工指導、加工服務(wù)，最后到項目完工、對賬、開(kāi)票、收款等，我們都做到專(zhuān)人專(zhuān)崗，規范、專(zhuān)業(yè)服務(wù)。得到了工程開(kāi)發(fā)商、設計方、施工方、監理方和工程合作伙伴的一致認可和好評，華鵬品牌也得到了蘇州大學(xué)、蘇州納米科技創(chuàng )業(yè)園、常州市第二人民醫院、蘇州大學(xué)城、常州美凱龍國際電腦城等眾多重點(diǎn)標志性項目的選用。經(jīng)過(guò)多年的資源積累和服務(wù)完善，華鵬陶瓷蘇州團隊成為蘇州地區最值得信賴(lài)的工程服務(wù)團隊。

蘇州大學(xué)城

常州汽車(chē)站

我堅信“誠信贏(yíng)天下，服務(wù)贏(yíng)未來(lái)”的理念，2021年以系統化的運作方式運營(yíng)，將大力配合總部的發(fā)展規劃，我希望‘兩條腿’走路，終端家裝與工程業(yè)務(wù)并駕齊驅?zhuān)讶A鵬打造成為江蘇區域標桿品牌!