牛商專(zhuān)訪(fǎng)第4期 | 設計打通渠道 服務(wù)創(chuàng )造價(jià)值

煙臺

2011年，青春正盛的劉懷光剛畢業(yè)，因為機緣巧合，開(kāi)始接觸瓷磚行業(yè)。在煙臺馬可波羅一做就是十年，從導購、店長(cháng)做到總經(jīng)理，是一位真正從基層走過(guò)來(lái)的陶瓷人。而立之年，他認為時(shí)機已經(jīng)成熟，決定做更宏大的職業(yè)規劃，選擇走出來(lái)成立自己的團隊?，F今，他代理的華鵬，在煙臺地區，已成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標桿。

始于了解｜忠于品質(zhì)

Huapeng ceramics

工作這么多年，對于行業(yè)品牌頗有了解，靜下心來(lái)思忖，我明確了三個(gè)要素：第一要質(zhì)量過(guò)硬，第二要有強勢賣(mài)點(diǎn)，第三規?；?，有成熟的銷(xiāo)售體系。

陶瓷一線(xiàn)品牌華鵬陶瓷品牌有27年的底蘊，是一個(gè)具備規?；钠放?。在我們煙臺地區，當時(shí)還沒(méi)有柔光這個(gè)概念，當時(shí)想，這應該是我的一個(gè)突破點(diǎn)，“柔光磚”是華鵬品牌的強勢賣(mài)點(diǎn)。經(jīng)過(guò)跟區域經(jīng)理的深入溝通，我去到總部拜訪(fǎng)，因為我賣(mài)了這么多年的磚，我一眼就能看出質(zhì)量是否過(guò)硬。而后也在同行業(yè)朋友的推薦下，認為華鵬完全符合我要求的三點(diǎn)，很快就與華鵬簽約，可以說(shuō)是一拍即合。

源于高端｜塑造高端

Huapeng ceramics

基于陶瓷十大品牌華鵬是高端品牌，我就想在煙臺塑造高端品牌形象。對于如何去塑造高端品牌？我選擇了樂(lè )添賣(mài)場(chǎng)，來(lái)匹配華鵬的高端定位。其實(shí)操作一個(gè)品牌走量很簡(jiǎn)單，維持高端的定位真的很難，實(shí)踐之路不易。但是目前的市場(chǎng)情況，一定不能去打價(jià)格戰，我非常堅定這一點(diǎn)。

穩定的價(jià)格體系是發(fā)展的關(guān)鍵，也是渠道合作最基礎的信任。產(chǎn)品價(jià)格一定要控制在價(jià)格區間，任何人來(lái)購買(mǎi)，都不能低于最低成交價(jià)。一開(kāi)始很多人不理解，但是就像你去網(wǎng)購一樣東西，現在都會(huì )推出保價(jià)期，生意是長(cháng)久做的，一定是需要穩定的價(jià)格體系來(lái)做支撐?，F如今，華鵬在煙臺地區成功的塑造了高端品牌形象。

對產(chǎn)品賦予設計｜對設計賦予服務(wù)

Huapeng ceramics

所有人都會(huì )問(wèn)我，你是怎么做到價(jià)格統一并定位高端的？

如果還停留在優(yōu)惠，賣(mài)磚的思維，就永遠都游不出價(jià)格競爭的紅海。隨著(zhù)經(jīng)濟水平的提高，中高階層客戶(hù)很多，這類(lèi)客戶(hù)群體在乎的是產(chǎn)品提供的附加值。

除了自然進(jìn)店，我做的最強勢的是設計師渠道。首先是源于他們對價(jià)格體系的認可，不會(huì )隨意亂價(jià)，其次非常認可我的服務(wù)理念。對瓷磚賦予設計，對設計賦予服務(wù)。

我服務(wù)過(guò)一位大客戶(hù)，400多平方的大平層，通過(guò)設計師的溝通，我帶他直接到總部選磚，全屋使用大規格，總體單值超40萬(wàn)，整體裝修非常高端大氣。我想這就是設計賦予服務(wù)的價(jià)值所在。

首先，我在店里推行的是“平行服務(wù)”，店長(cháng)、導購、設計師、售后等都在一個(gè)群，每個(gè)人都知曉客戶(hù)目前情況，從而達到最完善的服務(wù)。

在客戶(hù)交完全款之后，我們會(huì )建一個(gè)群，群?jiǎn)T包括所有與單子相關(guān)的人員。

1、群里開(kāi)場(chǎng)白。您好，尊敬的xx客戶(hù)，感謝您選擇廣東華鵬……

2、每位服務(wù)人員進(jìn)行自我介紹。我是小李，是此次項目的設計師，將由我來(lái)負責您這個(gè)項目的設計。

3、上傳施工圖紙，與業(yè)主、工長(cháng)等進(jìn)行溝通，如需修改，修改至客戶(hù)滿(mǎn)意。

4、客戶(hù)通知送貨，我們會(huì )逐一清點(diǎn)，把磚放在匹配的鋪貼位置。

5、工長(cháng)進(jìn)場(chǎng)，導購與設計師上門(mén)進(jìn)行施工指導，為鋪貼的效果保駕護航。

6、施工進(jìn)度實(shí)時(shí)跟進(jìn)，并實(shí)行退換免費服務(wù)，不會(huì )給客戶(hù)造成任何浪費。

7、直至客戶(hù)驗收，結束語(yǔ)。

我們每周末都是固定服務(wù)日，會(huì )去拜訪(fǎng)曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，進(jìn)行溝通，采集素材，在服務(wù)中學(xué)會(huì )成長(cháng)。

其實(shí)我想的很簡(jiǎn)單，我們的產(chǎn)品讓每一位客戶(hù)感受到舒適和享受，服務(wù)品質(zhì)讓每一位客戶(hù)感受到激動(dòng)和欣慰。最終，對客戶(hù)輸出高端空間，后面很多客戶(hù)都跟我反饋，從華鵬感受到了不一樣的服務(wù)，省事省心。

場(chǎng)景銷(xiāo)售｜說(shuō)客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)

Huapeng ceramics

我是一位終端實(shí)戰經(jīng)驗豐富的“老人”，我的管理也很?chē)揽?，?jīng)常讓下面的導購店員在晨會(huì )上進(jìn)行客商模擬，從中去指導他們。我一再強調的點(diǎn)就是，說(shuō)客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)，場(chǎng)景銷(xiāo)售，換位思考，通過(guò)你的講解能售賣(mài)產(chǎn)品出去，這才是一位真的銷(xiāo)售。

例1：一款柔光與一款亮光放在一起，讓客戶(hù)先看看有什么不一樣，如果有看出不一樣，送一份禮品。讓客戶(hù)通過(guò)自己的觀(guān)察去感受亮與亞的質(zhì)感，接著(zhù)說(shuō)我們的瓷磚光感，是讓人體最舒適的29°柔光，讓客戶(hù)在場(chǎng)景中去理解我們的產(chǎn)品，接著(zhù)往下面聊。

例2：反其道而行之，場(chǎng)景體驗完之后，客戶(hù)覺(jué)得800*800規格148元一片的柔光貴，導購回答，沒(méi)事，您也可以選擇59元一片的亮光，不影響使用，只是光感度沒(méi)那么舒適。最后，你猜客戶(hù)選擇了什么？

事業(yè)合伙人｜開(kāi)設分銷(xiāo)渠道

Huapeng ceramics

我的性格就是做事不遺余力的，把華鵬當成一份事業(yè)在進(jìn)行。通過(guò)這兩年的摸索，整個(gè)服務(wù)體系得到了很好的檢驗。未來(lái)，我會(huì )繼續以市場(chǎng)導向為準，深挖設計師渠道。

開(kāi)設分銷(xiāo)是我接下來(lái)想去做的事情，現在目前的重心是，打造好服務(wù)體系，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標桿。等根基扎穩了，再去開(kāi)拓分銷(xiāo)，但是我需要尋找理念契合，認可產(chǎn)品文化、服務(wù)的同道中人，而不是單純的走量，或者上幾塊樣板即可，加盟就要做到最好。我的人生準則如是，做事經(jīng)得起推敲，做人經(jīng)得起考驗。