產(chǎn)業(yè)盛典丨“2019中國陶業(yè)下半場(chǎng)，逆市破局之道”論壇成功舉行
發(fā)布時(shí)間：2019-04-20閱讀:
4月19日下午，“2019中國陶業(yè)下半場(chǎng)•逆勢破局之道”論壇在佛山國際會(huì )議展覽中心•主題會(huì )議區圓滿(mǎn)舉行。此次論壇由陶瓷行業(yè)知名營(yíng)銷(xiāo)公司高博營(yíng)銷(xiāo)、華鵬陶瓷、佛山陶博會(huì )共同主辦。高博營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人楊娟女士在論壇中，就陶業(yè)下半場(chǎng)陶業(yè)人員如何破局做了主旨演講。同時(shí)，華鵬陶瓷總經(jīng)理姚松榕先生在論壇中也做了華鵬品牌“打造90天快速盈利通道”的主題分享。
楊娟
Global 高博營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng )始人，首席企業(yè)顧問(wèn) 中山大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士 工商管理碩士、EMBA 泛家居建材實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 經(jīng)銷(xiāo)商盈利系統咨詢(xún)專(zhuān)家 國內多家建材企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
破局的三個(gè)轉型
行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、高博營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人楊娟老師在演講中認為，中國的市場(chǎng)環(huán)境下沒(méi)有逆市，只看如何破局。主要在三個(gè)方面做了重點(diǎn)剖析，就是新零售轉型，新渠道轉型和新團隊轉型。
這幾年，各位行業(yè)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)大咖都在反復強調“新零售”三個(gè)字，然而“一千個(gè)觀(guān)眾眼中有一千個(gè)哈姆雷特”，每個(gè)人對“新零售”的理解也不盡相同。在楊娟老師看來(lái)，新零售的對象主要是針對85后、90后這一新生代消費群體，他們對審美、服務(wù)、體驗、品牌文化的要求，以及非常自我的性格特點(diǎn)，比起60、70年代注重性?xún)r(jià)比的消費者，可以說(shuō)發(fā)生了翻天覆地的變化。如果我們終端陶瓷的銷(xiāo)售，依然是冷冰冰的展廳，冷冰冰的服務(wù)，用“摔磚”的方式來(lái)印證質(zhì)量，客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就主推800拋釉磚，與競爭對手的PK主要集中在價(jià)格和禮品上，我們如何滿(mǎn)足新生代消費者的需求？
第二、我們再來(lái)思考經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映的賣(mài)場(chǎng)沒(méi)人的問(wèn)題。當自然進(jìn)店客戶(hù)數量越來(lái)越少，一部分經(jīng)銷(xiāo)商選擇收縮戰略，縮減展廳面積，精簡(jiǎn)團隊人員，減少品牌投入；另一部分經(jīng)銷(xiāo)商選擇“抄襲”，隔壁老王做什么，我就做什么，于是，市場(chǎng)的活動(dòng)形式越來(lái)越雷同，渠道的打法也越來(lái)越相似，最終又陷入到渠道的惡性競爭中！在這里，楊娟老師給經(jīng)銷(xiāo)商的建議就是一定要正確認識自己，不要盲目悲觀(guān)放棄，更不要盲目模仿別人，而是反復問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：1、我最擅長(cháng)的渠道是什么？2、目前阻礙我發(fā)展的戰略性渠道是什么？既在自己擅長(cháng)的渠道上再度“深耕”保持優(yōu)勢，又堅定目標不惜代價(jià)猛攻戰略性渠道，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商擺脫渠道的困境。
第三個(gè)問(wèn)題就是日益突出的團隊管理難題。IBM公司創(chuàng )建人沃森先生曾說(shuō)，你可以接管我的工廠(chǎng)，燒掉我的廠(chǎng)房，但只要留下我的那些人，我就可以重建IBM公司。而在陶瓷終端，大量導購未接受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練，大量駐店設計師在充當繪圖員的角色，大量渠道業(yè)務(wù)員被“放羊式管理”，大量?jì)?yōu)秀的員工因為激勵機制的問(wèn)題而選擇離開(kāi)……如果經(jīng)銷(xiāo)商依然是有店面無(wú)管理，有渠道無(wú)深耕，有制度無(wú)執行，有考核無(wú)訓練，有人員無(wú)團隊，在市場(chǎng)中消亡的速度，可能比我們想象得更快!
華鵬陶瓷 1.5億專(zhuān)款，打造90天快速盈利通道
華鵬陶瓷2019年在幫扶經(jīng)銷(xiāo)商上投放1.5億專(zhuān)款，打造90天快速盈利通道。從建店、培訓、終端賦能、試營(yíng)業(yè)、開(kāi)業(yè)引爆上對經(jīng)銷(xiāo)商全方位幫扶：其中包含45天一站式全包，設計+施工+軟裝搭配，根據經(jīng)銷(xiāo)商渠道資源，一店一策定制化幫扶。派遣專(zhuān)業(yè)設計顧問(wèn)、培訓導師前往終端店面駐點(diǎn)，從品牌文化、產(chǎn)品銷(xiāo)售、渠道拓展、服務(wù)提升等提升終端團隊整體能力，實(shí)現店面營(yíng)銷(xiāo)管理；派遣資深渠道拓展經(jīng)理對店面所在城市實(shí)地調研，分析當地市場(chǎng)渠道現狀，協(xié)助并帶領(lǐng)其銷(xiāo)售團隊梳理并開(kāi)展渠道拓展；總部提供在當地擁有的設計師資源，引流給終端經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行維護并跟進(jìn)；
為店面提供一整套開(kāi)業(yè)活動(dòng)實(shí)施方案，并安排資深終端活動(dòng)策劃經(jīng)理帶領(lǐng)終端團隊進(jìn)行活動(dòng)執行，確保開(kāi)業(yè)活動(dòng)成功落地；
同時(shí)為門(mén)店經(jīng)營(yíng)建立系統方案，從試營(yíng)業(yè)、店面管理、人員培訓、渠道拓展、開(kāi)業(yè)策劃等提供全系統的經(jīng)營(yíng)推進(jìn)方案等。
華鵬陶瓷總經(jīng)理 姚松榕
華鵬案例：
肇慶新加盟華鵬陶瓷的兩位從水泥批發(fā)轉型的80后女代理商，從一開(kāi)始就十分認同華鵬的終端經(jīng)營(yíng)模式，品牌也非常重視合作伙伴，雙方相互信任，基于共同的目標，十分配合整體運營(yíng)方案的落地。在建店初期，客戶(hù)就針對運營(yíng)方案要求，提前招兵買(mǎi)馬，做好了人員儲備，總部運營(yíng)團隊對新招聘的員工從品牌、產(chǎn)品、渠道、活動(dòng)等多方面經(jīng)行了全方位的培訓，為試營(yíng)業(yè)及開(kāi)業(yè)打下了堅實(shí)的基礎。
“開(kāi)業(yè)即回本，當月就盈利”，為了實(shí)現這個(gè)目標，華鵬總部和經(jīng)銷(xiāo)商團隊制定方案，結合市場(chǎng)情況和客戶(hù)自身資源基礎，從泥水工渠道入手，專(zhuān)項幫扶經(jīng)營(yíng)泥水工社群，通過(guò)層層維護，收集大量準客戶(hù)信息。僅僅試營(yíng)業(yè)20天，零售簽單60萬(wàn)元。
姚松榕總經(jīng)理在分享中提出，有著(zhù)強大的鷹牌集團作為背書(shū)，華鵬陶瓷感謝25年來(lái)一直支持華鵬品牌發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，與經(jīng)銷(xiāo)商共生，把華鵬陶瓷做強做大是總部與經(jīng)銷(xiāo)商共同的目標。一個(gè)人走得快，一群人走得遠，歷經(jīng)25年積淀的華鵬已經(jīng)做好準備，踏上新征程，重新再出發(fā)。
華鵬陶瓷和高博營(yíng)銷(xiāo)團隊合影
作為第33屆佛山陶博會(huì )期間最具影響力的論壇之一，此次論壇嘉賓的干貨分享告訴我們：市場(chǎng)對每一個(gè)人都是公平的，在大環(huán)境面前，品牌和經(jīng)銷(xiāo)商都不能自怨自艾、被動(dòng)等待，更不能將市場(chǎng)因素作為借口和理由，危機意味著(zhù)危險與機遇并存，在這場(chǎng)前所未有的行業(yè)變革浪潮中，所有陶瓷行業(yè)從業(yè)人員只有順應形勢，主動(dòng)轉型變革，才能做到“剩者為王”。
